Переговоры в продажах
повышение квалификации
О программе
Участники тренинга получают полноценный набор материалов и инструментов для подготовки, анализа и проведения коммерческих переговоров:Пошаговый алгоритм подготовки к переговорам, включающий анализ интересов, мотивов и рисков.Чек-лист подготовки к переговорам.Карту профайлинга клиента.Инструменты убеждения партнёра, включая формулы построения убедительной позиции и примеры цифровой, логической и ситуативной аргументации.Инструменты обработки сложных возражений.Контрприёмы и инструменты защиты от манипуляций со стороны клиента.Памятку по ведению торга и удержанию цены: принципы, шаги, варианты условных уступок, критерии «красных линий».Внедрите то, что подходит именно вам, и оцените прирост количества заключённых сделок, скорости прохождения переговоров и удержание маржинальности.
Варианты обучения
очно
2 дня (16 ак. ч.)
Срок обучения
23 апр. 2026
Когда
2 дня с 10:00 до 18:00
График занятий
62 300 р.
Стоимость
дистанционно
2 дня (16 ак. ч.)
Срок обучения
23 апр. 2026
Когда
2 дня с 10 до 18 часов
График занятий
49 800 р.
Стоимость
Программа обучения
Стратегия и подготовка к переговорам
Переговоры как инструмент достижения целей: суть, структура, логика стадий.
Цели, позиции, интересы: чем отличается «чего хочу» от «зачем это нужно».
Профайлинг клиента.
Определение своей и чужой зоны торга.
Карта переговорных ролей клиента: ЛПР, влиятельные лица, технические эксперты.
Определение «красных линий» и стратегий уступок.
Анализ рисков, слабых мест и альтернатив (BATNA).
Подготовка психоэмоционального состояния и уверенности в позиции.
Практика. Разбор кейса: анализ позиций, интересов и рисков.
Групповая работа. Разработка стратегии на реальном клиенте.
Диагностика и начало переговоров
Как установить контакт и задать тон взаимодействию.
Как вести диалог с ЛПР без прогибов и излишнего напора.
Типология переговорных партнеров.
Как распознавать сигналы статуса, настроения и истинных намерений клиента.
Управление первыми минутами переговоров: внимание, темп, эмоциональный настрой, регламент.
Как грамотно презентовать себя и свою роль в переговорах.
Практика. Упражнение «Первые 5 минут»: моделирование начала переговоров с клиентом.
Выяснение интересов и мотивов сторон
Поверхностные и реальные потребности: как отличить одно от другого.
Инструменты диагностики: вопросы и уточнения.
Как выявить «внутренние мотиваторы» клиента: риски, выгоды, страхи.
Скрытые критерии принятия решения.
Активное слушание как переговорный инструмент.
Как собирать информацию через уточнение, тестирование гипотез и отражение эмоций.
Практика. Тренировка вопросов на выявление мотивов.
Практические приёмы в переговорах
Аргументация и убеждение:
Формула аргументации.
Как подбирать аргументы под конкретную ситуацию в переговорах.
Методы доказательности: документы, ссылки, примеры, кейсы.
Аргументация: классическая, логическая, цифровая.
Работа с сопротивлением и возражениями:
Возражения как этап переговоров, а не сопротивление.
Инструменты работы с возражениями.
Торг и обсуждение цены:
Психология торга: зачем клиент давит и как на это реагировать.
Тактики закупщиков для отстаивания снижения цены и улучшения условий.
Три «золотых правила» закупщика и что с ними можно сделать в процессе диалога.
Как удерживать позицию без конфликта и агрессии.
Приемы отложенного согласия и условных уступок.
Ролевая игра «Переговоры по цене и условиям».
Жесткие и манипулятивные переговоры
Что считать «жесткими» и где граница между напором и давлением.
Техники манипуляции: вина, срочность, сравнение, авторитет.
Инструменты давления и психологические ловушки в переговорах.
10 приёмов защиты от манипуляций без потери отношений.
Как оставаться уверенным и конструктивным под прессингом.
Управление эмоциями и восстановление внутренней устойчивости в процессе переговоров.
Как перевести переговоры в конструктивное русло.
Практика. Ролевые сцены. Анализ ошибок и разбор контрприёмов.
Неформальное общение и влияние через отношения
Роль доверия в коммерческих переговорах.
Как формировать симпатию и человеческое расположение.
Неформальное взаимодействие до и после переговоров: кофе, звонки, короткие месседжи.
Этикет и деликатность в подарках, знаках внимания, поздравлениях.
Как не переходить грань: влияние без панибратства.
Личностный бренд как инструмент переговорного влияния.
Практика. Разработка личной стратегии укрепления отношений с ключевыми партнёрами.
Современные инструменты ИИ как помощник переговорщика
Как использовать ИИ для подготовки к переговорам: анализ компании, сбор фактов, прогноз рисков.
Создание скриптов, писем и коммерческих предложений.
ИИ как инструмент анализа прошедших переговоров.
Риски, этика и ограничения: как не раскрывать конфиденциальную информацию.
Миникейс. Использование ИИ для подготовки аргументов под реального клиента.
Преимущества обучения
1
Преимущества программы:
Быстрая окупаемость инвестиций в обучение за счёт роста продуктивности менеджеров при проведении коммерческих переговоров.Автор — практик с большим опытом коммерческих переговоров: от простых сделок до переговоров на уровне министерств. Программа содержит только работающие приёмы, применимые сразу в реальных ситуациях.Участники отмечают, что внедряют в практику более 80% инструментов, так как они просты, логичны и легко адаптируются под реальные переговоры.Тренинг не обучает навязчивым техникам давления или продажам «любой ценой». Он формирует системный подход, при котором клиент ощущает профессионализм, уважение и прозрачность, а менеджер получает больше доверия и свободы в отстаивании условий.
Результаты обучения
- После внедрения инструментов программы участники: ведут переговоры более уверенно и структурированно, быстрее достигают договорённостей; значительно уменьшают количество возражений благодаря точной диагностике интересов клиента; эффективнее удерживают цену, снижая потери маржинальности; успешнее противостоят манипуляциям и давлению со стороны закупщиков; увеличивают скорость прохождения сделок благодаря качественной подготовке и грамотной аргументации; укрепляют долгосрочные отношения с ключевыми клиентами благодаря неформальному влиянию и корректной коммуникации.
Оставьте отзыв
Учились здесь? Оставьте отзыв, и, может быть, это поможет другим в выборе. Кроме этого, из ваших оценок формируется наш рейтинг.